石材行业新营销石材云色卡

石材行业新营销——“石材云”

石材行业新营销——“石材云”

这两年，“登云计划”在中国营销圣地佛山陶瓷城被炒得沸沸扬扬，一台小小的iPad竟然带动陶瓷行业进入新媒体数字营销时代，甚至被列入佛山市政府陶瓷产业升级项目。如今，这一场余烟未散的战火“烧”到了南安石材行业。去年，石材龙头企业溪石、环球均斥资数十万元开发“石材云”，在石材营销界引起不小震动。

通俗来讲，“石材云”是一种基于互联网技术开发出来的APP石材应用软件，用户在iPad上安装应用软件后，可以享受到平台提供的各种信息服务，甚至可以参与互动。南安石企争先开发“石材云”的举动，有人认为“有意思，值得推广”，有人认为“太烧钱，没必要”，有人则抱着观望的态度。尽管同属建材行业，石材行业不管在运作模式、营销手段还是产品特点上都与陶瓷行业存在诸多差异，“石材云”能否像“陶瓷云”一样创造行业营销神话，的确还有待考证。

新动向

龙头石企纷纷启动“云营销”

早在去年的厦门石材展上，“石材云”就引起了不小的震动。

在2013年厦门石材展上，在各种新奇、漂亮的石材产品争奇斗艳给客商留下深刻印象的同时，溪石集团开发的“iPad营销展示系统”也赚足了眼球。这是国内石材行业第一次尝试开发石材“云营销”系统。

从项目策划、应用软件设计、基础数据采集到后期发放，溪石集团推出自己的“石材云”用了近3个月时间，开发出“石材顾问”、“选材中心”、“工艺中心”、“工程案例”、“客户管理系统”等多个栏目，涵盖了从矿山开采、石材加工、施工安装到石材养护等全产业链的完整信息。

溪石最新开发的“石材云”，就是为了弥补业务员的知识短板，辅助业务员开发市场。“有了iPad展示系统，业务员在解释石材专业术语时更加方便，客户也更直观地了解石材及其装饰效果。”溪石集团副董事长王晓明说。

“我们耗资几十万元，给每个业务员都配置了一台iPad，他们外出谈业务就不用带着厚厚的画册。可以说，一台iPad在手，石材业务员就可以随时随地为客户解答石材难题。”王晓明一边划动手中的iPad屏幕，一边解释，目前溪石已经给业务员和经销商配置了50多台iPad。

王晓明告诉记者，溪石启动“石材云”项目，不仅仅是为了将其作为取代画册的新展示手段那么简单，而是以“石材营销技术支撑手段”的定位进行项目策划，其初衷在于弥补石材营销人员的知识短板，同时使客户更直观地了解石材。

继溪石iPad云营销系统亮相2013年厦门石材展后，不甘示弱的环球石材也迅速开发了环球石材“石材云”，并给全集团业务员配置了100多台iPad。环球石材的这一项目花费了50多万元。此后，万隆集团也开发了自己的iPad展示系统。但相比溪石和环球而言，万隆的iPad仅限于展示产品和工程案例，派发数量也较少。

瞄准家装客户，并在全国设立7个直营店的南安市老三精工线条有限公司，计划在今年的厦门石材展推出石材业首个拥有材质替换功能的“石材云”。该公司总经理陈樱锋表示，客户在他们的软件上可以自己更换背景墙、线条、面材和水刀拼花板，并且可以统计客户签约率。他们不仅将给业务员配置iPad，也将为后续加盟老三精工线条的代理商提供这项服务。

作为“石材云”的领路人，溪石和环球在使用一年后认为，“石材云”的确有助于石材企业开发市场，客户反映效果也不错，但这一新平台究竟能给石材企业带来多少销售额还无法统计。

“在软件设计初期，我们也设计了一个客户管理系统，要求业务员将合作洽谈情况、签约情况、客户选材喜好输入客户管理系统，这样溪石通过后台数据的汇总就可以进行营销分析，无疑有益于企业决策。但后来我们渐渐放弃了这一管理系统，因为按照目前石材业的发展现状，想要业务员帮企业做记录很难。”王晓明说，不过一旦时机成熟，溪石将重启客户管理系统。

业界声音

“石材云”甩开中间商不合算

溪石和环球的“大手笔”引发了行业热议，对于这种举动是否值得在业界推广，业内人士也出现了不同声音。

全国工商联石材复合板专业委员会秘书长白利江属于支持派。凭借自己对石材行业与陶瓷行业多年的考察，白利江表示，目前石材营销还处于相对滞后的状态，相比陶瓷营销人员，石材营销人员还缺乏足够的营销经验和商务能力。他认为，“石材云”不仅值得推广，并且应该开发出更多有助于石材营销人员开拓市场的应用功能。比如企业可以将生产流程、施工安装方式制作成视频，一旦客户有疑问，可以用视频直观地答疑解惑，有助于处于“行业严冬”的石材企业拓展市场。

康利石材总经理桂文奇则表示疑虑。在他看来，建筑公司、设计公司已经形成庞大的利益产业链，绕开中间商，避开设计师直接开发终端客户，存在得罪设计师的危险，可能会得不偿失。

宗艺石材策划总监张彩明认为，溪石和环球开发的“石材云”，相比于已经广泛应用的“陶瓷云”，在品牌和包装上微显薄弱。在佛山，“陶瓷云”采购系统已经做到5.0的版本，可以实现“材质替换”、“720°旋转全景图”等多种高级功能，也就是说，客户通过手指轻轻一点，就可以随心所欲地DIY自己喜欢的装饰风格。

“开发‘石材云’太烧钱，投入与产出不见得成正比，石材企业还是要根据自身状况慎重考虑。”张彩明表示。

一位不愿透露姓名的业内人士表示，“石材云”要像“陶瓷云”一样开发出更多体验功能并非不可能，只是石材企业要根据自身的实际情况量体裁衣。目前石材业更多还是装饰公司、建筑公司等工程客户，他们更关心的是产品选材和工艺应用，不像家装客户那样需要精细体验。

业内人士表示，未来的“石材云”，可以探讨的话题还很多，第一步做虚拟展示，第二步做信息化平台，而第三步就是电子商城，石材电子商务或将从这里产生。

来源：南安商报

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